Van benzine naar batterij: Impact van elektrificatie op autoconcessies

De elektrificatie van de auto-industrie heeft een diepgaande impact op het economisch model van autoverkopers en verandert de relatie met de klant. Jeroen Vertongen, consultant in de auto-industrie bij Fabriek Kramiek, analyseert de uitdagingen met betrekking tot elektrische auto's.

Over het algemeen, wat is de impact van elektromobiliteit op autonetwerken?

Elektrificatie vormt een grote uitdaging voor autoverkopers, zowel op het gebied van verkoop als aftersales. Met de overstap naar elektrische voertuigen zien we dat de klantenservice en reparatiebehoeften ongeveer 50% lager liggen dan bij traditionele voertuigen.

De meeste sectorstudies bevestigen deze observatie. Het effect van elektrische auto's op het economisch model van traditionele garages, die deze bronnen van winst gewoonlijk combineerden met de verkoop van nieuwe en gebruikte auto's, is dus enorm.

Wat zijn de toekomstige oplossingen voor aftersales?

Concreet betekent de komst van elektrische auto's dat werkplaatsen twee keer zoveel klanten moeten vinden om dezelfde omzet te genereren in de aftersales.

Een andere optie is het vinden van nieuwe inkomstenbronnen door het uitbreiden van het aanbod met nieuwe vormen van mobiliteit zoals scooters, elektrische fietsen, etc., die het stadsbeeld hebben veroverd en steeds meer gebruikers aantrekken.

Ik denk met name aan jongeren die niet langer willen investeren in een auto, zelfs niet in een elektrische, wanneer het gaat om het afleggen van dagelijkse korte afstanden.

Deze opkomende vormen van transport bieden ook opportuniteiten, mits er passende en aanvullende diensten worden aangeboden. Het D'Ieteren-concern, dat één van de investeerders van LIZY is, is een goed voorbeeld van een bedrijf dat actief is in de traditionele auto-industrie en nu zijn assortiment producten en diensten uitbreidt door te investeren in elektrische laadpalen, fietsen, etc.

Een andere kans is gerelateerd aan de structuur van elektrische auto's. We zien dat fabrikanten steeds vaker dezelfde platforms gebruiken tussen merken onder dezelfde paraplu. Bijvoorbeeld, Volvo gebruikt hetzelfde platform als Polestar. Beide maken deel uit van de Geely-groep. Dit maakt transmissiesystemen onderling uitwisselbaar en deze flexibiliteit biedt nieuwe mogelijkheden voor autogarages, omdat deze voertuigen technische overeenkomsten in hun structuur hebben.

Kunt u naast D'Ieteren een voorbeeld noemen van andere garages en autodealers die deze diversificatiestap hebben genomen?

Niet echt, om een zeer eenvoudige reden: momenteel functioneert de aftersales-activiteit zoals gebruikelijk. De meeste autonetwerken zijn zich bewust van de langetermijneffecten van elektrificatie op hun werkplaatsen, maar weinigen nemen actie in overeenstemming daarmee. Ik denk persoonlijk dat het effect sneller zal komen dan leidinggevenden denken.

Wat is het effect van de komst van elektrische auto's op de verkoop?

De elektrificatie van de auto-industrie gaat gepaard met de groeiende digitalisering van het klantentraject. Met andere woorden, fabrikanten gaan over op de online verkoop van hun voertuigen. Sommige merken zijn sneller in de richting van e-commerce aan het evolueren dan andere, maar dit is de richting die ze allemaal op middellange tot lange termijn inslaan.

In dit nieuwe model kan de klant online bestellen of naar een dealer gaan. Dealers zullen vrijwel geen onderhandelingsruimte meer hebben over de prijs, aangezien de prijs die door de fabrikant is vastgesteld de prijs van de auto zal zijn, ongeacht de weg die de klant volgt.

Deze nieuwe spelregel betekent dat dealers meer nadruk moeten leggen op toegevoegde waarde die een website niet kan bieden, zoals persoonlijk advies of de mogelijkheid om de auto voor aankoop uit te proberen. Voor zowel de klant als de verkoper ontstaat er een nieuwe wereld.

Wat advies zou u geven aan verkopers die de uitdaging van elektrische auto's moeten aangaan?

Ik denk dat in de toekomst de Unique Selling Proposition (USP) van de verkoper zal liggen in menselijke interactie en informatie delen. Niet zozeer met betrekking tot het aanbod, omdat het aanbod waarschijnlijk online wordt afgesloten, maar meer over het voertuig zelf, omdat de klant voor aankoop wil ervaren, voelen en rijden in de auto. En uiteindelijk kan de verkoper de klant zelfs helpen bij het invullen van het online bestelformulier indien nodig.

Dit is het baanbrekende model van Tesla: je kunt je auto bestellen op Tesla.com of naar een Tesla-dealer gaan. Als je voor de laatste optie kiest, zal de verkoper een account voor je aanmaken op de website en de bestelling voor je plaatsen. Dus, hier is mijn aanbeveling voor verkopers: verleg je focus van het product naar de klant en zorg ervoor dat de klant alle benodigde informatie heeft om de aankoop te concretiseren. In de toekomst zal je macht over de prijs drastisch afnemen.

‍